B2B: Drei neue Online-Aufgaben für Sales-Verantwortliche

In B2B-Märkten wird der Verkauf zusehends digitalisiert. Damit ändern sich die Jobs von Sales-Verantwortlichen. Ein Vorschlag für drei neue Aufgaben in der Online-Kommunikation.

Bild: Thomas Mauch
Bild: Thomas Mauch

Der Verkauf in B2B-Märkten verändert sich durch die Digitalisierung seit Jahren dramatisch. Die Käufer haben ihr Informationsverhalten verändert, recherchieren online und treten erst spät mit Verkäufern in Kontakt. Das führt dazu, dass bewährte Verkaufstaktiken wie Telesales viel weniger effektiv sind. Dadurch ändern sich die Aufgaben der Verkaufsabteilungen. Jobs wie Interessenten mit Informationen versorgen oder Cold Calling treten in den Hintergrund.

Das heisst nicht, dass Verkäufer und Verkäuferinnen weniger zu tun hätten. Vielmehr muss sich jedes Unternehmen überlegen, wie die Rolle neu gestaltet wird. Die grundsätzlichen Ziele, insbesondere in der Neukundengewinnung, bleiben die gleichen:

  • Das Unternehmen im Markt sichtbar machen.
  • Das Vertrauen in den Brand und das Unternehmen steigern.
  • Ein Netzwerk in Markt aufbauen und pflegen.

Diese drei Ziele sind Voraussetzung, um neue Leads und Kontakte zu generieren. Mit den Plattformen und Instrumenten der Online-Kommunikation und Social Media lassen sich diese Aufgaben sehr effizient und wirkungsvoll bearbeiten. Ich habe hier drei Vorschläge notiert, um welche Tasks sich Sales-Leute in B2B-Unternehmen heute vermehrt kümmern müssten. 

1. Ein Online-Netzwerk aufbauen und pflegen

Seit jeher sind ein gutes Netzwerk und persönliche Kontakte ein Erfolgsfaktor im B2B-Verkauf. Das fing mit Zünften an, später sind Serviceclubs, Alumni-Vereinigungen oder Branchenverbände hinzugekommen. Das sind im B2B-Verkauf Kontakte und Kanäle, auf die niemand verzichten kann. Social Media, oder genauer elektronische soziale Netzwerke, sind nichts anderes als die Verlängerung dieser Beziehungen ins Web. Während B2C-Anbieter Plattformen wie Facebook instinktiv als Display-Kanäle nutzen, entsprechen sie eigentlich dem B2B-Verkäufer viel mehr. Facebook ist eine Plattform, die ursprünglich als Netzwerk für Hochschul-Alumni ins Leben gerufen wurde – mit der Idee, ein bestehendes «physisches» Netzwerk online am Leben zu erhalten. Das ist nichts anderes, als jeder B2B-Verkäufer tagtäglich sowieso macht. Ein systematischer Aufbau eines Netzwerks auf dem für den jeweiligen Markt relevanten Netzwerk – das kann auch Xing oder LinkedIn sein – ist heute Pflicht.
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2. Input für relevanten Content liefern

Inzwischen wohlbekannt: Potenzielle Kunden informieren sich im Laufe ihrer Kaufentscheidung online. Anders als früher benötigen sie den Verkäufer dafür nicht. Ein guter Teil des Verkaufs hat sich zu einem Self-Service-Prozess gewandelt. Unternehmen müssen sicherstellen, dass die eigenen Produkte und Dienstleistungen online sichtbar sind. Es ist Aufgabe des Marketings, Inhalte zu erstellen und online verfügbar zu machen. Der Verkauf hat aber einen Wissensvorsprung: Aus unzähligen Meetings und Pitches weiss der Verkäufer, was die Fragen und Kriterien in der Kaufentscheidung des Kunden sind. Das Marketing benötigt diese Informationen, um passenden Content zu erstellen; also Inhalte, die den potenziellen Käufer in seiner Kaufentscheidung unterstützen und ihm dabei helfen. Das kann eine Checkliste für die Wahl der Produktvariante sein oder ein ROI-Kalkulator, um beim Investitionsantrag zu helfen. Inzwischen kennen wir eine Reihe von guten Online-Formaten für das Storytelling.

3. Gute Inhalte des Unternehmens unter die Leute bringen

Das Erstellen von Inhalten ist die halbe Miete – noch sieht aber niemand den neuen Blogartikel oder das Whitepaper. Die Inhalte müssen unter die Leute gebracht werden. Natürlich hilft Google und schafft via Suchergebnis-Seiten Besucher auf die Website. Daneben gibt es aber andere Möglichkeiten, um die Inhalte zu distribuieren: Sei es auf dem eigenen Twitteraccount oder im persönlichen Netzwerk auf Xing oder LinkedIn. Dem Verkauf kommt die Aufgabe zu, die Distribution der erstellen Inhalte zu unterstützen und damit zu helfen, die Online-Sichtbarkeit zu erhöhen. Auch deshalb ist das unter Aufgabe 1 aufgebaute Netzwerk wichtig.

Auf einem überfüllten Marktplatz sichtbar sein

Der Verkauf ist vielfach das erste Gesicht eines Unternehmens, das man zu sehen bekommt; Verkäufer sind in Kontakt mit (potenziellen) Kunden und die ersten Markenbotschafter. Auf einem überfüllten Online-Marktplatz ist es je länger je wichtiger, einem B2B-Brand ein Gesicht und eine Stimme zu geben. Das ist Aufgabe der Menschen, die für sich für das Unternehmen auf diesen Marktplatz stellen.

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tl;dr

In B2B-Märkten müssen Verkäufer auf Social-Media-Plattformen aktiv sein und ihr Unternehmen online sichtbar machen.
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